O țară plină de antreprenori de carton

Încă de la începutul acestei pandemii am spus că mi se pare un moment foarte bun pentru a lua o pauză și a analiza modul în care facem anumite lucruri, atât pe plan personal dar mai ales în ceea ce privește business-urile.

Nu sunt antreprenor, nu am avut niciodată un business propriu însă m-am implicat în numeroase afaceri dezvoltate de către alții. De fiecare dată când am observat procese care pot fi îmbunătățite am notificat mai departe modul cum credeam că este cel mai ok să abordăm problema.

Din păcate, de cele mai multe ori sfaturile erau doar auzite, nu ascultate și întelese cu adevărat.

Majoritatea antreprenorilor sunt blocați în propriul business. Mulți dintre ei și-au ridicat afacerile până la un punct iar apoi stagnează. În general nu reușesc să se scaleze eficient pentru a putea să servească mai mulți clienți.

Atunci când ești la început de drum și vinzi un produs sau un serviciu foarte ieftin, necesitățile tale sunt mici în comparatie cu o companie mai mulți angajați. Pe măsură ce îți cresc vânzarile constați că nu mai faci față de unul singur și te gândești că ar fi bine să mai angajezi o persoană. Doar că, deși ai un număr considerabil de clienți, nu faci suficient mulți bani încât să îți permiți să angajezi pe cineva.

Ceea ce înseamnă că ai o problemă de scalare în business. Fie prețurile tale sunt mult prea mici, fie ai niște cheltuieli mult prea mari pe care trebuie să le optimizezi, fie nu îți administrezi corect timpul alocat pentru clienți.

Fiecare dintre cele trei probleme identificate au diferite soluții. Dacă vinzi produse trebuie să încerci să optimizezi lanțul logistic, să iți cauți furnizori de la care poți achiziționa cât mai ieftin și încerci să reduci cât se poate de mult costurile de manipulare, transport, livrare etc.

De asemenea trebuie să ai o poziționare corectă a prețului pentru a acoperi toate costurile necesare. Practic marja de profit trebuie să acopere costul produsului, taxele, transportul în cazul în care e gratuit, diferite costuri logistice dar și bugetul de marketing.

Dacă ești furnizor de servicii lucrurile funcționează similar, însă pentru fiecare client trebuie să aloci timp pentru a implementa sau executa serviciul respectiv. Trebuie să analizezi atent cât timp durează implementarea și cum se poate optimiza procesul pentru a elimina timpii morți.

Am observat foarte multe situații când angajații pierdeau mult timp stănd de vorbă clienții. Atunci când implementarea unei soluții durează o oră dar tu ai pierdut trei ore, ai o problemă mare deoarece nu o să ai timp să îți onorezi toate contractele.

Indiferent că lucrezi pe cont propriu sau ai angajați, clientul reprezintă o sursă de venit, nu un prieten căruia să îi dai sfaturi gratuite în mod constant. Atunci când îți petreci două – trei ore stând de vorbă cu un client despre alte lucruri care nu deservesc livrarea serviciilor sau produselor vândute, pierzi extrem de mult timp care poate fi alocat rezolvării altor probleme din firmă sau altor clienți.

Să luăm următor exemplu. Ești o companie care oferă suport IT de la distanță. Fiecare problema se poate rezolva în medie cam în 15 min. Ceea ce înseamnă că ai putea să servești în medie 3 sau 4 clienți pe oră. Dacă în momentul apelului începeți să vorbiți despre alte probleme, ce face familia, ce mașină și-a mai cumpărat fiecare etc, în loc să ai 24 de clienți mulțumiți la final de zi, o să ai trei sau patru iar restul vor căuta pe altcineva să le rezolve problemele.

Nu zic să nu ai o relație mai prietenoasă față de clienți, însă este foarte important să nu se depășească anumite limite, în special când businessul are de suferit.

Și dacă tot am scris în titlu antreprenori de carton, am mai remarcat niște probleme de-a lungul timpului.

De foarte multe ori angajații unei companii sau chiar proprietarii nu sunt familiarizați cu propriul produs. Din punctul meu de vedere este absurd să nu îți cunoști produsele sau serviciile.

Atunci când te angajezi pentru o companie trebuie să înveți toate procesele interne și să cunoști informații despre produsele și serviciile oferite. Chiar dacă tu nu ești însărcinat în mod direct cu vânzarea, pe viitor te va ajuta să înțelegi mai bine businessul în care lucrezi, plus că îți vei putea face treaba mult mai bine.

De foarte multe ori am interacționat cu oameni care nu își cunoșteau propriile produse. Acest lucru se întâmplă foarte des în cazul magazinelor online unde angajații de la vânzări nu cunosc produsele comercializate. Nu zic că trebuie să cunoști in detaliu fiecare aspect, însă măcar niste informații de bază despre acestea.

Problema se poate rezolva destul de elegant cu niște proceduri interne prin care angajații să obțină rapid informații necesare despre produsele pentru a le putea prezenta clienților.

Dacă o situație sau o problemă te depășește nu îi spui clientului că nu știi. Cel mai bine este să îi spui clientului că vei reveni cu un apel în câteva minute. În timpul ăla te informezi cu privire la problema lui și încerci să o rezolvi. Dar o rezolvi atunci, pe moment, nu pasezi mai departe altuia ca să scapi de o grijă.

Recent am pus o întrebare pe grupul antreprenorilor din Romania pe Facebook. Eram în căutarea unui software care să întocmească NIR-uri. Practic softul de care aveam nevoie trebuia să aibă un nomenclator pentru produse, furnizori și funcția efectivă pentru NIR-uri.

A menționat că sunt familiarizat cu majoritatea soluțiilor populare de pe piață și că softurile mari oferă mult mai multe lucruri decât necesitățile mele curente. Nu căutăm un soft de facturare, nu este necesar să țină gestiune de stoc, nu trebuie integrat cu alte soluții de contabilitate și așa mai departe.

Majoritatea răspunsurilor au fost recomandări de produse și servicii de care nu aveam nevoie. Aproape niciunul dintre corespondenți nu a citit în întregime postarea mea. Toți sau grăbit să ofere recomandări fără să citească ceea ce am solicitat.

Iar acest fenomen nu este rar întâlnit. Dacă intrați într-un astfel de grup și citiți comentariile o să remarcați oameni care își promovează servicii in mod constant, indiferent de subiectul discuției.

Ai o cafenea și cauți un furnizor de pahare din carton? Vând Golf 6.

Cauți un grafic designer? Te umpli de pseudo programatori care fac de toate.

Aceeași oameni, acești antreprenori de carton, dispun uneori de sume considerabile de bani pe care caută să îi investească în diferite afaceri. Problema este că nu sunt dispuși să muncească pentru ideea de business, ci vor să le spună alții ce să facă, în mod gratuit.

Întrebările lor par să fie trase la xerox. Am x sumă de bani, vreau să pornesc o afacere, să iasă bani repede și fără să plătesc taxe. Vă rog să-mi spuneți ce să fac.

Alții și-au înființat firme prin programe de finanțare dar n-au clienți. Practic, au făcut repede un proiect, sau mai bine spus cineva le-a scris un proiect, au primit finanțare iar acum nu știu ce să facă. De ce se întâmplă asta?

E simplu. Pentru că nu și-au făcut temele înainte. Nu au studiat piața, nu au studiat businessul pe care vor să îl înființeze ci s-au grăbit să pună mâna pe niște bănuți nerambursabili pe care nu știu cum să ii administreze.

Sunt extrem de multi oameni care și-au făcut peste noapte magazine online, fără să investească timp in a învăța puțin marketing, fără să citească măcar un minim despre ce presupune un astfel de business. Apoi îi vezi in grupuri, plangandu-se că nu merge, că transportul costă, că trebuie să plateasca taxe pentru produsele importate, că GDPR, că x si y.  Însă nu sunt dispuși să se autoeduce.

Mi se pare trist… Poate că banii ăia, pe mâna unor oameni ok dar care n-au bani de start, ar reuși să construiască imperii și să angajeze mii de oameni în următorii zece ani.

De foarte multe ori am încercat să raspund antreprenorilor de carton. Dupa ce-mi bateam capul să scriu un raspuns ok, lung, argumentat, să îi dau mură în gură toate raspunsurile de care avea nevoie, fix înainte să apăs buton de reply, mă răzgandeam.

Îmi este foarte greu să răspund atunci când văd zero efort din partea lor. Mi se pare frustrant faptul că dispune de o sumă considerabila de bani pe care fie o ține blocată, fie ajunge să fie investită în cine știe ce MLM „de succes”.

Spuneam la început de articol că în contextul crizei actuale fiecare dintre noi trebuie să trecem printr-un proces de analiză serioasă. Trebuie să analizăm ce facem, cum facem și de ce facem.

Când te apuci de un business, se presupune că ai un vis. Inițial muncești pentru business ca mai târziu businessul să muncească pentru tine. Din păcate cred că peste 80% dintre antreprenori sunt blocați în propriul business, fiind principalul inamic care ține afacerea pe loc.

Orice criză are părți bune și părți rele. Partea rea este că mulți vor falimenta. Partea bună este că alții se vor ridica tocmai datorită capacității de a se autoeduca, in special in situații de criză.

Cu timpul piața se auto-filtrează singură. Aici mă refer la faptul că anumiți antreprenori de carton vor închide tarabele, făcând loc pe piață jucătorilor adevărați, cei care merită să ridice businessuri serioase.

Dacă ai ajuns până aici înseamnă că ai avut răbdare să citești cele pese 1500 cuvinte scrise. In cazul in care vrei să te apuci de un business, sfatul meu este să nu devii un antreprenor de carton.

Citește, alocă timp pentru a învăța și evolua odată cu businessul tău.

Sursa foto: freepik.